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品牌店长解析服装店铺该如何补货

“兵马未动,粮草先行”是军事准则,也是商业准则。充分的货品是对店面销售的有力支持。但是到底该补充多少,补充什么款式,却让很多店长困惑。“少”则供不上销售,“多”则成为积压的库存。

“那我把钱先交了,帮我调一下货吧。”不少有经验的消费者当发现自己心仪的款式没有合适的尺码时,会主动要求导购在电脑上查询其他店是否有货,能否调货。消费者是否已经对断码情况习以为常?断码会否影响消费者的购买抉择?终端店铺又该如何适时补货,以避免客户流失?

将顾客拒之门外的手

“对于一家服装店来说断码是再正常不过的事情了。可仔细分析这种情况会发现业绩的损失惊人。”艾格品牌导购李佳对记者说,断码在无形中把很多顾客拒之门外。大多数品牌在这时的处理方法是:如果顾客决定要买,在付了押金或者全款后导购会从别的店铺调货。

但是,一般情况下当顾客在挑选过程中得知没有适合自己的尺码时就会放弃试穿,不试穿当然就没有购买行为。“这种情况我每天都会遇到很多次。”李佳说,如今大众购买服装时大多都是激情消费,“在没发现喜欢的衣服时,顾客权当是来商场遛弯,可当碰到合适的衣服时也很有可能一买就是四五件。”在购买欲望如此有弹性的情况下,充足的货品自然是业绩的有力保证。

此外,就算导购为顾客去调货,也会出现各种矛盾。“这都是因为补货出了问题,但是大家都习以为常了,甚至有的导购以断码证明衣服的热销,其实都是无奈之举。”

“补货是店长日常管理中的一个重要工作,有些店长并不分析具体的补货方法,通常是检查库存后发现什么款式量少了就补上几件,其实这样的机械性补货非常被动。”益友百货ONLY品牌店长许子清建议,在补货方面,品牌应该加强对店长的培训。

补出来的危险

 关于补货,许子清分享了她的经验和心得:“缺什么补什么,缺多少补多少的被动补货方法有很多弊端。比如一个款式当你盘点的时候发现缺货了,这就已经耽误了时间,然后从向公司发送补货申请到货品调度到店里,前后又是几天。如果这些款式是应季的畅销款式,那么你有可能已经错过了最佳销售时机,这些无形的损失没有人去统计。”

同时如果对一款服装的销售没有预估,而是按照统一的件数去补货也有可能出现如下两种情况。第一,这是一个势头正好的款式,每个星期的销量都在攀升,那么你补的货很有可能供不上销售,再次在短时间内造成缺货现象,频繁地补货不仅浪费精力也抑制了店内业绩的上升。第二,这个款式并不畅销,有可能是经过很长时间才卖完的,这样你补的货就变为了库存,增加了品牌和门店运作的压力。

“其实被动补货和主动补货在时间上表现为,你在货品销售完或者即将销售完的时候补货,还是在货品正在销售未出现明显缺货的时候补货。”许子清说,店长不承担销售任务,并不等于可以放松下来,每个城市都有很多个店,这些店的销售业绩并不只取决于地理位置和客流量,更取决于店长的管理方法。

补货是一剂活化剂

“分析销售数据是主动补货中最为重要的一步,首先我会对每个月的补货总量有一个预估,以免每一个款式都想补两件,导致总数量超量造成积压库存。”许子清说,每个月补货总量由上月的销售量与去年同期的销售量两个数据综合得来。

如果去年2月和今年2月的销售量基本持平,那么今年3月初的补货量应该和去年3月的销售量大体一致。同时还要列出每个款式的月销售清单,重点补充排名进入前五分之一的款式,适当考虑多进些货。而对于月销售量将近为零的款式,即使有断码也可以暂时不考虑进货。

在确定月进货量之后,还需要合理地把总量均摊到每个星期里,哪些款式需要先进货,哪些款式需要后进货,这可以通过服装薄厚程度等因素判断,灵活掌控。

当然,补货也不是店长说了就绝对算数的,区域销售经理在采纳店长意见的同时也要有自己的判断。TRANDS(创世)男装沈阳、北京城市经理程玲说:“有些款式全城都畅销,补货时就出现了僧多粥少的情况。”

这时的分配方法就要依每个店的具体情况而定了。“每个店铺的销售实力都有差别,有的店铺导购能力强,不仅畅销款能卖,普通款式照样卖得好,对于这种店铺我就不急于把畅销款式分给他们。因为他们有能力做活整盘货,有利于城市库存的处理。而有些店对畅销款式的依赖性非常强,这种店铺导购的能力就要弱一些,如果没有比较好的款式做基础,店内的销售业绩就有可能大幅度下滑,这时把较好的款式拨给他们有利于稳定这个城市的整体销售业绩。”

当然,销售能力较差的店铺也不可能总“吃小灶”,对于这类店铺程玲说:“在给予畅销货品支持的同时,我会寻找问题的根源,需要整改的地方整改,需要培训的加强培训,否则长此下去会引起其他店长的不满。”

 
 
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